Эффективная презентация товара

- Основа продажи - выгода для клиента

- Как рассказывать о своем товаре

- Вопросы - дорога к удачной сделке

        Эффективная презентация товара основана на потребностях конкретного покупателя

Почему люди совершают покупки? Невозможно перечислить все мотивы, поэтому остановимся на пяти наиболее распространенных:

Знакомясь с клиентом, обязательно поймите, какие из них имеют для него наибольшее значение. Хотя подчас люди не отдают себе отчета, в чем состоит истинный мотив покупки...

Выгода. Стремление сэкономить, сберечь свои деньги или наоборот, заработать является одним из наиболее распространенных мотивов. Покажете как именно ваш товар или услуга способствует повышению доходов и уменьшению расходов вашего клиента.

Безопасность. Забота о безопасности является одной из основных потребностей любого человека.

Престиж. Зачастую люди не признаются, что покупают ради престижа. На самом же деле это один из наиболее мощных стимулов. О благосостоянии людей мы судим по тем вещам, которые их окружают. Это одежда, машины, квартиры, мебель, телефоны и пр. Существуют вещи, чье основное назначение состоит в том, чтобы подчеркнуть статус, престиж их владельца. Их покупают люди, которым очень хочется подчеркнуть это. При обсуждении цены с таким покупателем не говорите, что вещь дешево стоит – это только отпугнет. Цена как раз и служит показателем престижа товара. Лучше говорить об эксклюзивности данного товара, что такой товар будет только у данного покупателя.

Комфорт. Стремление к физическому комфорту в той или иной степени есть практически у каждого покупателя. Это в чем-то сродни чувству безопасности. Дайте клиенту почувствовать те преимущества, о которых вы говорите. Вы можете усилить это впечатление, используя пристройку к будущему в настоящем времени:

-Представляете, вы едете на машине, звонит телефон, вы нажимаете кнопку на блютузе и спокойно разговариваете. А руки при этом спокойно лежат на руле.

Комфорт создают не только сами товары, но и послепродажный сервис. Расскажите клиенту о нем более подробно.

Желание. Помните, что если покупателю действительно хочется иметь ваш товар, он согласится и с ценой. Желание очень значимый стимул для покупки той или иной вещи.

Суть продажи

Суть продажи – не внешние видимые признаки (передача денег), а УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

Настоящий товар - это те чувства и выгоды, которые получает покупатель, совершив покупку, а не сам ее предмет.

Стратегия продажи - это выявление и максимальное удовлетворение актуальных потребностей клиента посредством качеств вашего товара.

Главный вопрос: что волнует и является действительно важным для данного конкретного покупателя? Покупатели беспокоятся лишь о том, каким образом ваша продукция или услуга может обеспечить для них желаемое.

И помните:
КАЖДЫЙ КЛИЕНТ УНИКАЛЕН!
У КАЖДОГО КЛИЕНТА СВОИ ИНТЕРЕСЫ!

Основа продажи – выгода для клиента

Забота о покупателе – хорошая инвестиция
Старайтесь использовать в разговоре с клиентом местоимения Вы, Вам, Вас. Таким образом, вы даете ему понять, что заботитесь исключительно о его интересах. Начиная разговор с клиентом, подчеркните, что вы понимаете специфику именно его желаний и потребностей. Подчеркните в разговоре его индивидуальность. И затем переходите к своему товару, и покажите, как он сможет наиболее полно удовлетворить его потребности. Будьте не продавцом, а помощником-консультантом. Помогите клиенту выбрать то, что ему нужно, чтобы он ушел осчастливленный покупкой. Тогда он придет к вам снова и снова, пришлет к вам своих друзей и знакомых и вообще будет бесплатной ходячей рекламой. Не забывайте, что человек не ограничивается одной покупкой. Пройдет какое-то время и ему снова потребуется ваш товар. Так сделайте каждого клиента вашим постоянным покупателем.

Представляем товар
Итак, вы получили определенную информацию о потребностях клиента. Что дальше? Теперь можно приступать к презентации товара. Теперь вы уже знаете, что является важным для клиента. И вы можете, отталкиваясь от этой информации, сделать клиенту предложение, от которого ему не захочется отказаться. Заключительным шагом перед тем, как перейти к презентации товара, должно стать подведение итогов:

-Если я вас правильно понял, Вам нужна микроволновая печь, которая поддерживала бы такие функции, как…

Обращаемся к выгоде клиента
Существует большая разница между желаниями клиента и его потребностями. Клиент может хотеть иметь товар, но это совсем не означает, что он ему нужен. Или клиенту товар нужен, но это еще не означает, что он хочет этот товар у вас купить. Желание иметь что-то зачастую определяется эмоциями. Поэтому так важно сделать предложение в такой форме, чтобы желания и потребности покупателя совпали. К тому же клиент услышит ваши аргументы только в том случае, если поймет, что они соответствуют его интересам.

Во-первых, продавая ваш товар, помните, что вы на самом деле продаете клиенту не его, а ту выгоду, которая в нем заключена. И мотивы покупки одной и той же вещи у разных людей могут быть совершенно различными. Для одного покупателя главным будет ваш аргумент, что "это дешево стоит", тогда как для другого покупателя, нацеленного на престиж, этот аргумент отпугнет, потому что "Хорошее – дешевым не бывает". В этом случае нужно быстро перестроиться на аргументацию поддерживающего характера, например типа – «элегантная простота».

Во-вторых, помните, что клиент хочет услышать от вас именно о тех качествах вашего товара или услуги, которые помогут ему достичь своей цели. Именно поэтому так важно:

• понять какая потенциальная выгода есть в вашем товаре
• правильно определить, что именно важно для вашего клиента
• предложить именно те модели, которые могут заинтересовать клиента
• продумать свои аргументы и средства убеждения, которые помогут вам продвинуть клиента к покупке

Как рассказывать о своем товаре

Представление товара, как мы уже выяснили, должно быть основано на тех выгодах, которые появятся у клиента после его приобретения. Когда человек задумывается о покупке, в первую очередь он размышляет о том, что ему эта покупка даст, а совсем не о том, как она устроена или как она работает. Поэтому первое сообщение, которое должен услышать покупатель, должно содержать информацию о тех выгодах, которые приобретет клиент в случае покупки. Возможно, что после первого знакомства, он попросит информацию технического характера. Это уже хорошо, потому что обозначает, что клиент думает.

Когда вы представляете свой товар или свою услугу, не забывайте о том, что люди любят покупать, но очень не любят, когда на них давят. Поэтому не стоит отвечать на те вопросы, которые вам не были заданы. Не обрушивайте на клиента поток даже самой интересной информации, чтобы он не захлебнулся в ней. Отвечайте на вопросы по мере их поступления. Пусть больше говорит сам клиент. Тогда он расскажет о том, что он хочет для чего ему это нужно и т.д. В любом случае нужно самому задавать вопросы клиенту, чтобы понять, а что же именно ему надо для того, чтобы предложить именно этот товар.

Выделяют пять этапов представления товара:

• привлечение внимания
• возбуждение интереса
• формирование убеждения
• поощрение желания
• призыв к действию

Давайте остановимся на них более подробно.

Привлечение внимания к товару – это подчеркивание его преимуществ. Как правило, на это у вас есть 3-10 сек., чтобы привлечь внимание покупателя и произвести нужное впечатление.

Возбуждение интереса основывается на объединении потребностей и выгоды. На этом этапе полезно использовать информацию о клиенте, которая у нас уже есть.

Формирование убеждения – это основной этап в презентации товара. Делайте ударение на том, насколько выгодна клиенту покупка. На этом этапе особенно важно проявлять гибкость, понимать интересы покупателя, говорить на языке, который понятен и доступен клиенту.

Поощрение желания. Для того чтобы стимулировать желание человека приобрести ваш товар, активно используйте такие средства, как улыбка, комплимент и т.д. Используйте чувства людей. Пусть покупатель потрогает, понюхает, попробует товар.

Призыв к действию. Если вы можете четко определить проблему, которую может решить ваш товар или услуга, то вы на полпути к успеху. Вы начинаете показ особенностей и преимуществ вашего товара, основываясь на собранной информации о клиенте. Не старайтесь продать свой товар сразу же, как только познакомились с клиентом. Если клиент просит рассказать о ваших товарах, расскажите коротко, без длинных монологов.

Чем отличается хороший продавец от просто продавца?
Продавец рассказывает о товаре. Хороший продавец – о преимуществах товара. А талантливый продавец – рассказывает о важности данного товара именно для данного клиента.

Как мы уже говорили, клиент заинтересован не в товаре самом по себе, а в той выгоде, которую данный товар ему даст. Любой товар обладает определенными свойствами, которые дают клиенту то или иное преимущество.
Сравните несколько вариантов:

- Кроме того, в этом принтере есть вход USB (начинающий продавец).

- В этом принтере есть возможность подключения цифрового фотоаппарата, что позволит Вам пользоваться и тогда, когда компьютер выключен (опытный продавец).

- В этом принтере есть возможность подключения цифрового фотоаппарата – это может быть удобно, когда компьютер выключен или например, Вы печатаете что-то или занимаетесь чем то важным за компьютером, а кто-то из членов вашей семьи печатает фотографии. (мотивированный продавец).

Необходимо уметь быстро ответить, когда клиент задает вопросы. Кроме этого, польза от одного и того же товара для разных клиентов различна. Рассказывая о преимуществе товара, старайтесь выразить его в конкретной форме, например, в форме денег, заработка, экономии, радости…

Наглядность
Используйте принцип наглядности в своей работе. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Показывайте все, что можно показать. Показывайте товар, буклеты, фотографии, схемы, диаграммы, инструкцию и т.д. Старайтесь задействовать все три канала восприятия: слуховой, зрительный и тактильный. Наглядность позволяет получить целостный образ товара за небольшой отрезок времени.

Можно использовать простой рисунок наряду с другими рекламными средствами. Таким образом, вы объединяетесь с покупателем, ваши слова становятся весомее. Чем сложнее ваш товар, тем больше наглядности требуется при рассказе о нем. Сочетайте принцип наглядности с принципом включения в действие.

Аргументирование
Свойства вашего товара должны выражаться в цифрах – тогда они будут выглядеть более достоверно. "Лучше – хуже" понятия относительные. Лучше - насколько? На основании каких критериев вы это говорите? Конкретные числа ассоциируются с точностью и надежностью. Цифры и факты обращаются к нашему сознанию, к нашей логике.

Особенно важно использовать конкретную информацию с ригидным(человек, которому недостает гибкости, который ведет себя излишне жестко, отказывается от компромиссов и уступок) типом клиента. Для каждого типа клиента наиболее убедительными будут свои аргументы. К конкретным фактам полезно так же обращаться в спорных ситуациях.

Все ваши слова должны отвечать на вопрос клиента: "Что мне это даст?" Старайтесь ответить на этот невысказанный вопрос. Говорите лишь о тех свойствах, которые могут быть ему интересны.

Говорите на языке клиента
Не старайтесь показать, что вы умнее его. Когда человек приходит например, в компьютерный магазин, и его продавцы начинают общаться с ним на своем "птичьем" языке, то покупателю хочется одного – сбежать от них. Теряется контакт. Конечно, некоторое употребление терминов повышает статус продавца, позволяет ему выступить в роли эксперта, но не увлекайтесь. Покупатель должен понимать то, что вы пытаетесь ему объяснить.

Включение в действие
Используйте наглядность товара всегда, когда это возможно:

-Попробуйте сами, как в нем удобно сидеть…

-Нажмите на навигатор, убедитесь, как просто двигаться в меню…

Одновременно следите за мимикой клиента, чтобы убедиться, насколько он оценил эти свойства товара.

Запомните правило: чем больше покупатель общается с товаром – включает и выключает, трогает, меряет, тем в большей степени он чувствует товар своим, близким и нужным, тем больше положительных эмоций у него возникает. Ничто так хорошо не запоминается, как свое собственное действие. Включайте «внутреннего ребенка» покупателя и когда он почувствует вашу поддержку, разрешение потрогать, пощупать, а по своей сути поиграть с этой замечательной штучкой, которая ему так нравится, - покупатель ваш.

Использование метафор – воздействие на эмоциональную сферу клиента
Используйте в вашей работе метафоры, вызывающие яркие эмоциональные образы. Чем ярче будет ваш образ, тем большее внимание он оказывает на собеседника, потому что образы являются языком бессознательного. В этом случае наше сообщение быстрее достигает цели: ему уже не нужно преодолевать защитные барьеры сознания. Вы уже знаете, что на решение о покупке большое влияние оказывают эмоции, чувства и желания, которые уже потом мы объясняем разумными доводами.

Вспомните детские сказки. Используйте сюжеты, которые знакомы нам с самого детства. Можете рассказать про других покупателей или про знакомых продавцов. Истории – метафоры можно рассказывать, когда покупатель уже достаточно заинтересовался вашим товаром и готов выслушать дополнительную информацию. В этих историях важно присутствие покупателя, чьи желания и интересы близки вашему реальному покупателю. В работе с клиентом используйте только те образы, которые понятны и близки покупателю. Если доверие между покупателем и продавцом установлено, то метафора может стать эффективным шагом к заключению сделки.

Придумайте несколько метафор для вашего товара, потому что самый лучший "экспромт" – это хорошо продуманная домашняя заготовка.

Присоединение к будущему
Этот прием требует четко понимать основной мотив покупки клиентом вашего товара. Тогда вы можете рассказать ему, как хорошо ему будет, когда он станет обладателем этого товара. Это можно сделать, начав с вопроса: -Что же вы получите, приобретая эту модель? и затем начинайте рисовать картину будущего, но в настоящем времени, как будто клиент уже обладает вожделенным товаром. Воображаемая картина заставляет клиента почувствовать как ему нужен ваш товар. Самое главное, что он начинает видеть всю картинку целиком более четко. Чтобы успешно пользоваться этим приемом, сначала поймите, как именно покупатель собирается использовать ваш товар в своей жизни. Если клиент во время вашего монолога начинает хмуриться, отодвигаться, отворачиваться, следовательно, где-то вы допустили ошибку. Остановитесь, и еще раз послушайте клиента. На этом этапе нужно остановиться и выяснить, что именно не нравится вашему клиенту:

-Мне кажется, вы со мной не согласны?

-Это не совсем то, что вы хотели?

Если же вы видите, что клиент идет за вами в нарисованную вами картину, попросите его подтвердить собственную реакцию словами:

-Вы со мной согласны?

-Это вам нравится?

-Это похоже на то, что вам нужно?

Получив положительный ответ, можете переходить к завершению сделки.

Ссылайтесь на известных людей
Если вы продаете товар, ориентированный на престиж, то вам жизненно необходим список известных клиентов, которые пользуются услугами вашей фирмы. Еще лучше, если вы сможете подтвердить это с помощью рекомендаций, благодарственных писем, фотографий.

Прием сравнения
Позволяет покупателю понять, почему приобретение именно этого товара для него наиболее выгодно. Вы можете продемонстрировать клиенту, как знание товара, так и знание рынка, что еще больше усилит доверие покупателя.
Когда вы будете использовать этот прием, не употребляйте слишком много слов в превосходной степени. Сравнивайте конкретные стороны товара и приводите обоснованные аргументы.

Сравнение помогает также в тех ситуациях, когда клиент не может выбрать что именно он хочет приобрести. Задайте несколько вопросов покупателю, чтобы понять к чему он сам больше склоняется, и помогите обосновать именно это решение. Используйте аргументы самого покупателя. И пусть клиент сам участвует в выборе, пусть он решает – вы только помощник. Вам помогут такие фразы:

-Давайте вместе сравним эти модели.

-Какая модель вам больше нравится?

-Что удобнее для вас – это или это кресло?

Не используйте этот метод в самом начале разговора. В это время покупатель еще только знакомится с товаром и не готов к выбору. На этапе презентации лучше просто отметить, что ваш товар выгодно отличается от условий конкурентов. И только уже на стадии сомнения вы можете использовать для сравнения более подробную информацию.

Вопрос в монологе
Как мы уже знаем, вопросы играют очень важную роль. Они заставляют людей включаться в разговор, думать, рассуждать, проявлять активность, искать ответ на поставленный вопрос. И это то, что вам нужно. Ускользающее внимание покупателя можно удержать при помощи вовремя заданного вопроса.

Использование вопросов в монологе помогает удержать внимание клиента. Почему важен вопрос? Потому что сама вопросительная интонация привлекает внимание человека. Попробуйте включить в свою презентацию такие вопросы:

-А зачем вам нужен этот товар?

-Как пользоваться этим товаром?

-Почему его выгодно приобрести именно у нас?

Озвучьте те вопросы, которые крутятся в сознании клиента и таким образом ваша речь из монолога превратится в диалог, будет более живой и убедительной. В принципе любое утвердительное предложение можно переделать в вопросительную. Разве не так?

Сократовские вопросы
Сократ придумал оригинальный способ убеждения. Он ничего не объяснял собеседнику, ни в чем его не убеждал, он просто задавал ему вопросы. Но вопрос был так сформулирован, что предполагал заранее предполагаемый ответ – "да" или "нет". Три ответа "да" бессознательно заставляют клиента ответить положительно и на четвертый вопрос. Этим приемом широко пользуются различного рода гадалки. Они начинают с того, что просят у вас какую-то мелочь, типа 10 копеек, вы даете и это первое ваше "да", потом еще и еще, потом предлагают погадать, а потом вы уже идете с облегченным кошельком. Очень хорошо работающий прием. Поэтому запаситесь несколькими вопросами, ответы на которые очевидны:

-Вы хотите выбрать нужную модель?

-Вы хотели бы купить качественный товар?

-Вы хотите купить товар по оптимальной цене?

Смысл использования таких вопросов состоит в том, чтобы наладить контакт с клиентом и получить от него несколько положительных ответов.

Человек существо очень последовательное по своей натуре и поэтому, если он скажет "нет", то превратить его в "да" намного труднее. Он будет обосновывать это "нет" в первую очередь для самого себя. А "нет" часто связано с негативным отношением к событиям. Зачем вам это нужно? Сократовские вопросы помогают сказать "да" и находить оправдание клиент будет уже для собственного согласия, а не для отказа. Например, в ваш магазин пришла женщина и остановилась у прилавка с недорогой обувью. Вы можете спросить ее: -Хоте ли Вы выбрать практичную модель по невысокой цене?
Наблюдайте за людьми и делайте выводы.

Вопросы – дорога к удачной сделке

Клиент приходит в магазин, когда у него возникает потребность что-либо приобрести. Но что? Если покупатель не скажет сам, это необходимо выяснить при помощи вопросов. Давно замечено, что для поддержания беседы лучше задавать вопросы, нежели произносить монологи. Если вы будете произносить длинные и нудные монологи о том, какой замечательный у вас товар, велика вероятность того, что ваш собеседник быстро устанет, вы ему надоедите, и он просто перестанет вас слушать. Вовлекайте клиента в диалог. Умело задавая вопросы, вы сможете понять что же ему конкретно нужно. Задавая вопросы, вы включаете собеседника в общение, проявляете к нему интерес. Основная задача – получить информацию в чем нуждается, что хочет именно этот покупатель. Это нужно для того, чтобы затем строить свою аргументацию вокруг его потребностей. Главное, чтобы это не выглядело как допрос.
Вопросы очень важны, когда вы только-только устанавливаете контакт с клиентом.

-Пользовались ли вы до этого цифровым фотоаппаратом?

При знакомстве постарайтесь как можно больше узнать информации о том, что любит, и что не любит ваш потенциальный клиент. Люди неохотно меняют свои привычки. Неизвестно что они получат, приобретая новый товар, тогда как достоинства и недостатки прежних фирм они уже хорошо знают. Внимательно прислушивайтесь к тону собеседника. Если вам покажется, что он недоволен или раздражен, значит, вы задаете слишком много вопросов.

Вопросы должны способствовать заключению сделки. Спрашивайте пока не выясните, что именно может устроить клиента. Подберите в уме подходящий товар и альтернативную замену ему.

Создайте список вопросов
Необходимо разработать вопросы заранее, чтобы они всегда были у вас наготове. Самые удачные вопросы нужно записать. Потом их можно будет перечитать и снова воспользоваться своими заготовками. Такой список также поможет новым продавцам освоиться с премудростями профессии.

Кроме этого вопросы позволяют убедить клиента. Когда вы задаете вопросы "на понимание", то, отвечая на них, ваш собеседник подсознательно убеждает сам себя. Вопросы – это вроде бы и не внушение. Вопросы – это прояснение. А ведь вопрос и ответ – это две противоположности единого целого. Вы не навязываете покупателю товар, вы плавно подводите к тому, что именно этот товар ему необходим.

Вопросы бывают:

Закрытые. Они предполагают односложный конкретный ответ "да" или "нет". Старайтесь исключить эти вопросы из употребления. Почему? Вы требуете от человека конкретного и однозначного решения. Ответ "нет" ничего не изменит в жизни клиента, зато даст ему ощущение безопасности. К тому же получив ответ "нет" вы теряете контакт с клиентом. Он, конечно, не обрывается, он ослабевает. И это работает против вас. Даже вопрос "да" не особо вам поможет. Допустим, покупателю понравился ваш холодильник, и он скажет вам об этом. Но он не объяснит, почему ему он понравился, не даст дополнительной информации, которую можно использовать для дальнейшей работы. Хотя закрытые вопросы помогают поставить точку, когда клиент ну никак не может принять решение. Они помогут его подтолкнуть. Но лучше все же использовать другие виды вопросов.

Открытые вопросы. Эти вопросы начинаются со слов: что, как, какой, сколько, почему и предполагают получение развернутого ответа.

-Какой из телефонов вам больше нравится?

-Почему?

-Был ли у вас раньше GPS навигатор? Какой?

-Что в нем нравилось? Что не нравилось?

-Что вам важно при выборе?

Клиент, отвечая на подобные вопросы, дает нам информацию о своих приоритетах, мотивах, упрощая, таким образом, этап сбора информации.
Вместо открытых вопросов можно использовать фразы типа:

-Я не совсем поняла, не могли бы вы пояснить?

-Уточните, пожалуйста….

Часто именно подобного рода вопросы дают возможность людям поговорить о своих интересах с заинтересованным слушателем (которого нам в жизни так часто не хватает). Главное проследите, чтобы у вас была заинтересованная интонация, когда вы задаете подобный вопрос.

Альтернативные вопросы. Эти вопросы предоставляют возможность выбора. Они предполагают быстрое решение. Вы ничего не навязываете. Вы просто предлагаете выбор между возможными вариантами, тем, что вам нужно и тем, что нужно вам.

-Какой цвет вам больше нравится – черный или белый?

-Вам выписать модель А или модель Б?

Зеркальные вопросы. Они состоят в повторении с вопросительной интонацией части только что сказанного собеседником утверждения, чтобы дать ему возможность увидеть свое утверждение с другой точки зрения. Эти вопросы позволяют, не противореча клиенту и не опровергая его слов, создавать в разговоре новые элементы, меняющие смысл. Вы же не можете постоянно спрашивать "почему?" (вопрос "почему?" часто вызывает защитные реакции, поиски мнимой причинности). Задавайте зеркальные вопросы!

К.: Ваш фотоаппарат быстро сломается.

П.: Быстро сломается?

К.: Да.

П.: Вы считаете?

К.: Ну, может и не быстро, но сломается

П.: Конечно, рано или поздно все ломается. К тому времени он уже морально устареет, и вы его просто выбросите или продадите.

К.: Ладно, беру.

Вопросы для обдумывания. Цель этих вопросов создать атмосферу взаимопонимания. Они заставляют собеседника размышлять и комментировать то, что было сказано.

-Считаете ли вы, что...?

-Правильно ли я поняла вашу точку зрения, что...?

Контрольные вопросы. Их полезно задавать во время любого разговора, чтобы понять слушает ли вас собеседник или его мысли где-то далеко. К тому, же вопросы, заданные партнеру помогают удержать его внимание.

-Что вы об этом думаете?

-Могу ли я считать, что это развеяло ваши сомнения?

Подтверждающие вопросы. Задаются, чтобы найти взаимопонимание. Если собеседник три раза согласился с вами, то он автоматически согласится с вами и в четвертый раз. Если вы нашли общий язык по одному вопросу, у вас уже завязалось взаимопонимание и вам намного проще будет достичь понимания и в процессе обсуждения последующих проблем. В любой разговор всегда вставляйте подтверждающие вопросы и делайте акцент на том, что вас объединяет, а не на том, что вас разделяет.

-Вы, наверное, тоже рады тому, что..?

-Если я не ошибаюсь, вы считаете, что…

Заключающие вопросы. Их цель – завершить разговор. Перед этим лучше сначала задать пару подтверждающих вопросов, лучезарно при этом улыбаясь:

-Убедились ли вы, насколько этот фотоаппарат прост в эксплуатации?

А затем перейти к завершающему вопросу:

-На чем вы решили остановиться – на аппарате А или Б?