Многие продавцы связывают свою профессию как временную, чтобы как-то временно перебиться .
Но, даже в этом случае, необходимо думать о том , как повысить свою результативность , как больше продать и соответственно больше заработать !
Вы освоили базовые инструменты продажи, отлично!
Но не стоит на этом останавливаться , надо выходить на новый уровень !
Было ли у вас так , что почему-то некоторые сделки проходили сложно , срывались ?
Было ли так ,что вы до конца не могли понять своего потенциального покупателя , вы не знали как оптимально выстраить тактику взаимоотношения с ним ?
Вы не смогли подстроиться к покупателю, не смогли войти к нему в доверие ?
А возможно ,у вас просто не достаточно знаний о товаре, о его технических характеристиках ?
На этом сайте я постараюсь разместить материал , который вам поможет вам в продажах.
Волга начинается с небольшого ручейка. Не переживайте, если Вы пока что не достигли больших высот в работе. Дорогу осилит идущий.
Удачных вам продаж !
Светлана Мичурина
Программы тренингов:
«Основы техники продаж»
Ознакомительный тренинг для подготовки продавцов (стажеров).
Цель тренинга:
1. Формирование представления о продаже как о поэтапном процессе.
2. Освоение необходимых умений на каждом этапе продажи.
3. Построение сценария собственных действий на всех этапах взаимодействия с клиентом.
Задачи:
1. Ознакомить с комплексными знаниями о процессе продаж и познакомить с методикой эффективной продажи.
2. Сформировать базовые умения взаимодействия с клиентом, способствующие эффективному проведению продажи
3. Выработать у участников понимание особенностей работы с возражениями, причины их возникновения.
4. Научиться понимать потребности клиента и строить процесс презентации товара в соответствии с его индивидуальными запросами
Программа предназначена: тренинг предназначена для всех категорий сотрудников взаимодействующих с клиентами с целью продажи товаров и услуг.
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
В результате участники смогут:
· Повысить собственную результативность в продажах через освоение технологий продаж.
· Отработать базовые коммуникативные умения в процессе взаимодействия с клиентом
· Определять основные мотивы покупки и важные, ключевые факторы, влияющие на решение о покупке.
· Прогнозировать основные возражения, с которыми могут столкнуться, и создавать аргументы для работы с ними. Умело преодолевать возражения.
· Правильно презентовать товар и подводить покупателя к покупке.
· Положительно завершать большее количество встреч с клиентом.
Краткое
содержание программы:
1.1 Что такое «продажа».
1.2 Основные этапы продажи.
1.3 Подготовка продавца к продаже
- специфика своей компании
- требования к внешнему виду
- приемы самонастроя
- личные качества, знания, умения, необходимые при продаже
1.4 Типы продаж (запланированные, импульсные)
Практическое задание: рабочая тетрадь
2. Установление контакта с покупателем
2.1 Как вступить в контакт с клиентом .Как произвести благоприятное впечатление на
клиента.
2.2 Преодоления сопротивления контакту:
- « я просто смотрю», «нам ничего не надо» и т. п.
- способы подхода к клиенту
- речевые модули
2.3 Вербальная и невербальная коммуникация.
- контакт глаз
- дистанция
- жесты
- мимика и т.п.
Практическое задание: рабочая тетрадь
3. Выявление потребностей клиента
3.1 Основной инструмент выяснения мотивов и потребностей клиента
3.2 Технология задавания вопросов.
3.3 Типы вопросов:
- закрытые
- открытые
- альтернативные
3.4 Технологии активного слушания
- «Эхо»
- уточнение
- парафраз и т.п.
Практическое задание: рабочая тетрадь
4. Презентация товара
4.1 Мотивы, управляющие покупательским поведением.
( экономия средств, комфорт, признание, удовольствие, надежность, красота и т.п.)
4.2 Метод ХПВ (характеристика, преимущество, выгода)
4.3 Язык выгод для клиента.
4.4 Структура презентации.
4.5 Ключевые слова и реплики клиентов
4.6 Вовлечение покупателей в процесс презентации
4.7 Секреты яркости и убедительности презентации
Практическое задание: рабочая тетрадь
5. Работа с возражениями
5.1 Основные причины возникновения возражений.
5.2 Типы сопротивлений стоящих за возражениями.
5.3 Виды возражений
5.4 Алгоритм обработки возражений и его обработка.
5.5 Перевод возражений в вопрос. Перевод возражений в выгоду. Приемы убеждения.
5.6 Эффективные приемы работы с возражениями
Практическое задание: рабочая тетрадь
6. Завершение продажи
6.1 Методы завершения ( прямое предложение, метод плюсов и минусов, метод
альтернатив, завершение с уступкой и т.п.)
6.2 Алгоритм завершения сделки
6.3 Клиент сказал «да», действия после принятия решения клиентом о покупке.
6.4 Если клиент не готов совершить покупку сегодня – эффективные действия продавца.
Формы работы, используемые в курсе:
Мини-лекции, видеоанализ, групповое обсуждение, анализ конкретных ситуаций,
ролевые игры, работа в малых группах, индивидуальная работа, практические
упражнения по отработке навыков, тестирование.
"Работа с возражениями"
Цель: Формирование у участников навыков и умений конструктивной работы по «снятию» возражений.
Задачи:
1. Выработать у участников понимание особенностей работы с возражениями, причин их возникновения и принципов эффективной работы.
2. Отработать последовательность действий по эффективному «снятию» возражений.
3. Обучить участников эффективным приемам работы с возражениями клиентов.
Продолжительность: 1 день (8 часов).
В результате участники смогут:
· Положительно завершать большее количество встреч с клиентами.
· Диагностировать реальные возражения и отговорки, которые клиент может использовать, если не желает раскрывать свою позицию.
· Прогнозировать основные возражения, с которыми они могут столкнуться, и создавать аргументы для работы с ними.
· Выявлять намерение, стоящее за возражением клиента, искать и находить совместную выгоду.
· Сохранять психологический контакт с клиентом во время обсуждения возражений.
· Восстанавливать хорошие отношения с клиентом и сохранять лояльных клиентов.
Краткое содержание тренинга:
1. Определение понятия «возражение». Составление списка наиболее часто встречающихся возражений.
2. Основные причины возникновения возражений. Типы сопротивлений стоящих за возражениями. Виды возражений.
3. Причины возражения и определение эффективных стратегий взаимодействия продавца с клиентом.
4. Принципы и условия эффективной работы с возражениями. Ошибки продавца, провоцирующие возражения.
5. Снятие возражений. Алгоритм обработки возражений и его отработка.
6.
Эффективные приемы работы с возражениями.
7. Приемы построения ответов на возражения по Н. Рысеву
- Логический спсоб
- Эмоциональный способ
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее и т.п.
Формы работы, используемые на тренинге:
Видеоанализ, групповое обсуждение, деловые игры, анализ конкретных ситуаций, ролевые игры, работа в малых группах, индивидуальная работа.