Каталог статей
| Главная » Статьи » Мои статьи |
Сизов Андей " Квалификация продавцов: что это и зачем?"
| Сизов Андрей Квалификация продавцов: что это и зачем? Откуда проблема с «мотивацией продавцов». А есть ли она вообще? Что такое не могу? Есть три способа увеличить валовой доход компании. Это: - больше продавать старым клиентам - найти больше новых клиентов - повысить цены Почему-то последний способ вызывает у предпринимателей больше всего протестов и это главный признак отсутствия в компании хороших продавцов. Называют их как угодно – менеджеры, консультанты, агенты. Мы для простоты общения согласимся называть их одним термином – продавец. Если вы скажете своим продавцам – ставлю вам задачу – продавайте больше. Или продавайте по более высоким ценам. Что они скажут? Возможно, вы услышите честное «не могу» или другие слова, которые отвлекают от заданного вопроса, но все сводятся к этому – «мы не можем это сделать и вот почему» Если они, продавцы, скажут - могу и, действительно, смогут – честь и хвала. И вам и им. И будет у вас много денег. Но если все же «не могу», то, что делать? Что же такое не могу? Это либо «не хочу», либо «не умею». Или и то, и другое сразу. Но обычно, сначала хочу. Ну, правда, ведь обычно продавцы получают процент от продаж, и вряд ли кто-то из них откажется от денег. Поэтому сначала обычно хотят. А потом начинают делать или пытаться делать и видят, что не умеют, не получается. Не хватает способностей, нет навыков правильно вести себя в каких-то случаях и это довольно болезненно сказывается на продавце. Болезненная реакция на отказы или другие ситуации, когда не знаешь, что делать с клиентом и приходится выглядеть глупо. А это расстраивает. И желание идти к клиенту пропадает. Но работать где-то надо. И теперь, состояние уже не просто «не хочу», а «не хочу, но делаю вид, что хочу». На самом деле работаю потому, что кушать нечего, но желания большого нет. И такой сотрудник не самый лучший представитель компании, встречающий клиента или общающийся с ним в первый раз. Вы видели таких в магазинах или салонах? А в кафе или ресторанах? Как у вас меняется восприятие компании после общения с сотрудником, не имеющим желания делать свою работу? Вам ХОЧЕТСЯ в дальнейшем иметь дело с этой компанией? И вот тут - то появляется НЕОБХОДИМОСТЬ В МОТИВАЦИИ. Ну, не хочу я работать с этим клиентом, и вообще ни с каким не хочу. Ну, нет мотива. Мотивируйте меня. Вас в детстве кормили с ложки? Вы не хотели есть, а вам: «Ложку за папу, ложку за маму»? Получалось у вас «замотивироваться»? Вот это и есть, та самая «мотивация». А когда вы были голодными и хотели есть, надо было мотивировать? Вот и вся наука. И, да простят меня Великие теоретики мотивации. Может быть, просто обучить продавцов и сделать их работу более приемлемой и для них и для клиентов? Давайте на это посмотрим. «Странный взгляд» на квалификацию продавца:«На продажу до сих пор не смотрят, как на искусство, обладающее законами, столь же точными, столь же ясно определенными, как например основные положения инженерии» В любой компании есть люди, от которых в компании зависит очень многое. Эти люди обычно очень ценны и им уделяется много внимания. «О!», говорят им и очень уважают. В любой группе это есть. Например, у индейцев племени «майя» были лекари. Их носили на руках, отдавали им лучшее из еды, почитали и уважали. Правда, до тех пор, пока в племени никто не болел. Как только в племени кто-то заболевал, лекаря просто сбрасывали со скалы. Такой был закон. Там не платили деньги за лекарства. Но там были здоровые люди. Ну, это я к тому, что если группа от кого-то зависит, то она ДОЛЖНА придавать должную значимость и самим этим людям и их КВАЛИФИАЦИИ. Следующий вопрос: нужны ли вашей компании деньги? Спрошу более конкретно – нужны ли вашей компании постоянно поступающие в нее деньги? Если так, то еще один вопрос – кто приносит в вашу компанию деньги? Понятно, что клиент, а кто делает так, чтобы клиенты платили деньги? Обычно это продавец, как бы вы его не называли. Прошу вас не считайте эти вопросы риторическими и не думайте, что я хочу над вами посмеяться. Посмеетесь вы сами, если захотите. Я уже смеялся, не могу больше. И поверьте, более всего над собой. Теперь меня это просто очень удивляет. И настало время, когда я могу заявить, отвечая за свои слова и проверив их на опыте: Основная причина низких продаж в компании (при отсутствии сильного бренда (известной торговой марки, заключается в том, что владельцы и руководители бизнеса не придают значимость такому элементу, как квалификация сотрудников отдела продаж.) | |
| Просмотров: 805 | Рейтинг: 0.0/0 |
| Всего комментариев: 0 | |