Каталог статей
| Главная » Статьи » Мои статьи |
Том Хопкинс«Умение продавать для чайников».
Отрывок из книги Тома Хопкинса«Умение продавать для чайников». Если вы хотите продать или убедить, задавайте вопросы, которые помогут определить область интересов потенциального покупателя и выявить его заветное желание. Эта информация жизненно необходима, если вы намерены добиться успеха. Вы не сможете удовлетворить потребности клиента, пока точно не узнаете, в чем они заключаются Я не стану здесь подробно останавливаться на этом вопросе, о том, как определить, что именно нужно вашему собеседнику. Постарайтесь обращаться с людьми с таким уважением, какого бы вы ожидали от них по отношению к себе. Это может показаться подозрительно напоминающим одно правило, которому вас в детстве наверняка учила мама, и так оно и есть. Если вы хотите, чтобы с вами соглашались, соглашайтесь сами. Не позволяйте, чтобы внешний вид людей влиял на ваше к ним отношение. Ведите себя так, как будто собеседник — самый важный человек в вашей жизни. Тщательная оценка клиента — та рутинная работа, от которой нельзя отмахнуться и которую нельзя делать спустя рукава. Не обрекайте себя на провал. Работайте над стилем и вопросами, и вскоре вы увидите, что появились первые счастливые покупатели и возросли ваши доходы. Средний продавец обычно либо сам идет на поводу у покупателя, целиком предоставляя тому сделать свой выбор, либо тащит его за собой, уговаривая его купить то, что ему, продавцу, нравится больше всего. Оба подхода неправильны. Продавца второго типа легко узнать по фразам, которые он обожает произносить, еще не задав ни одного вопроса. Вот эти фразы: -Я знаю, что вы ищете. -Это мое любимое. -У меня есть то, что подойдет вам больше всего. -У нас самые лучшие продукты. - Красное смотрится лучше всего. Поскольку, действуя по любому из двух сценариев, вы рискуете потерять все, я придумал список ключевых оценочных вопросов под общим названием НАДО. Вы наверняка и предположить не могли, что за этим простеньким словом (которое многие из нас к тому же не любят) скрывается целая стратегия. Доля продаж вашей компании могла бы возрасти, если бы каждый из ее продавцов говорил себе при встрече с клиентом: Я забочусь о том, что НАДО моему покупателю. Я выясню, что ему надо, и помогу моей компании найти подходящий продукт. Если опыт прошлого может диктовать решения в настоящем, то нужно исследовать этот самый прошлый опыт. Вы должны знать, что есть сейчас у ваших покупателей, чтобы представить себе, чему они отдадут предпочтение в будущем. Чтобы определить, какие качества нравятся покупателю в его собственности, ваши вопросы должны быть составлены так, чтобы помочь вам заглянуть в его прошлое. Вполне возможно, то, что ему нравилось в предыдущей модели и нравится в теперешней, он хотел бы видеть и в будущей. Обычно это так — если только вам не удастся доказать, что все это просто детские игрушки в сравнении с новыми качествами вашего товара НАДО (А)? - это что-то новенькое! К текущему моменту мы уже знаем, что при формулировании правильных оценочных вопросов НАДО учесть следующие пункты. -Какой моделью продукта располагает покупатель в Настоящее время? -Что его Абсолютно устраивает в этой модели, а что он хотел бы изменить? -Что ему Даст принятие вашего предложения? -Кто Отвечает за принятие окончательного решения: покупать или не покупать? Маленькие вопросы - большие перспективы С помощью вопросов вы можете выяснить мнение потенциального покупателя, которое вам необходимо знать для того, чтобы подвести его к принятию решения о покупке (положительного, разумеется). Предположим, в ходе беседы клиент заявляет, что при выборе автомобиля для него очень важен расход бензина на километр. Запомните это. Когда вы подготовите почву для того, чтобы задать ему вопрос об окончательном решении, назовите основные причины, по которым ему следует купить именно ваш автомобиль. Начните с вопроса: -Разве вы не говорили, что экономия топлива для вас играет важную роль ? Этим вопросом вы вызываете ответ "да", чем побуждаете собеседника соглашаться с вами и дальше. Момент "да" — это то, к чему стремится продавец. Как только собеседник начинает соглашаться, от вас требуется только одно- продолжать задавать нужные вопросы (как бы плыть по течению, попав в нужное русло). Незаметно для себя клиент окажется там, куда вы его ведете, и получит достаточно информации, чтобы принять мудрое решение, которое (как вы надеетесь) состоит в том, что он просто жить не может без вашего продукта или услуг. Убеждая клиента приобрести ваш товар, постарайтесь получить от него достаточное количество маленьких "да", которые в конце сольются в одно большое и решат исход дела в вашу пользу. Но, если во время первого контакта ваш потенциальный клиент не согласился ни с одним из ваших утверждений, зачем тратить свое и его время, продолжая рекламировать свой товар? | |
| Просмотров: 673 | Рейтинг: 0.0/0 |
| Всего комментариев: 0 | |