Кому и как продавать?

Часто продавцы жалуются на психологическую несовместимость с клиентом. Проще говоря, некоторые клиенты их просто раздражают. Впрочем, ситуация, когда покупатели испытывают не самые теплые чувства к продавцу, тоже не редкость. Хороший продавец знает, что не бывает двух одинаковых клиентов.

Гибкость - это качество, которое позволяет продавцу подбирать ключик к каждому покупателю. Умение подстраиваться под клиента - вот, что помогает ему завершать одну сделку за другой.

Джин Аткинсон в книге "Всё о продажах" приводит, на мой взгляд, интересную классификацию типов продавцов и покупателей в зависимости от их темперамента. Это своего рода гороскоп совместимости.

1. Бульдозер

Такой продавец всегда действует напористо и агрессивно. Ему нет дела до покупателя, для него превыше всего факт совершенной сделки. Он больше заинтересован в собственном рейтинге продаж, нежели в том, что о нем думает покупатель.

Лояльность клиента - это то, о чем он заботится меньше всего. Он измеряет свою успешность количеством сделок. В конце концов, выработав ресурс покупателей в одной сфере, он переходит в другую компанию.

2. Лучший друг

Такой продавец - полная противоположность Бульдозеру. Он хороший парень и у клиентов редко возникают к нему претензии. Он занимается продажами для того, чтобы получать удовольствие от общения с людьми. Именно поэтому у него невысокий уровень личных продаж.

Большинство сделанных им звонков не приводит к продаже, да и зачем, ведь он так мило беседует с клиентом, что просто не смеет напрягать покупателя сделать заказ. Неумение завершать сделку приводит к тому, что клиенты общаются с ним, а покупают у конкурента.

3. Потерянная душа

Отсутствие энтузиазма и интереса к работе - вот, что характеризует такого продавца. Его мало заботит, понравится он покупателю или нет, он не стремится увлечь клиента и заключить с ним сделку. Подготовка к звонку, проведение увлекательной презентации, нацеленной на продажу - все это не для него. Он примет заказ, если клиент пожелает купить, но сам он, чтобы совершить продажу, не пошевелится.

4. Универсальный продавец

Универсальный продавец умеет произвести хорошее впечатление на покупателя, задает клиенту вопросы и выслушивает его. Он способен представить свой товар или услугу в лучшем свете для покупателя. Клиент чувствует в нем уверенность и доверяет его рекомендациям. Хорошо общаясь, он умело подводит покупателя к заключению сделки и не стесняется просить сделать заказ. Именно к этому типу принадлежит большинство успешных продавцов.

Какими же бывают покупатели?

1. Паровой каток

Название говорит само за себя: такой клиент часто наезжает и пытается сбить цену. Его вообще раздражает необходимость что-либо покупать. При этом он всегда разбирается в товаре лучше, чем продавец, и никогда не слушает, что тот пытается ему рассказать.

С этим покупателем нельзя спорить и что-либо ему доказывать - во-первых, это бесполезно, а, во-вторых, это не позволит завершить сделку. В работе с таким клиентом продавцу важно сохранять самообладание и не поддаваться его манипуляциям.

2. Непостоянный

Такой клиент очень нерешителен в выборе товара, ему трудно взять на себя ответственность. А решившись и сделав заказ, он тут же приходит к выводу, что может получить данный товар или услугу дешевле, снова возвращаясь на стадию переговоров. Это тот редкий случай, когда при работе с покупателем оправдана тактика деликатного нажима, подталкивающая его к завершению сделки.

3. Обиженный жизнью

Такой покупатель испытывает сильный дефицит общения и рассматривает продавца как возможность восполнить эту нехватку. Если клиент отменяет заказ и предлагает еще раз встретиться, то он как раз из тех, кто обижен на жизнь и нуждается во внимании больше, чем в покупке. На него нельзя давить, но важно контролировать уделяемое ему время, понимая, что сделка может и не состояться.

4. Мечта продавца

Этот клиент изначально заинтересован в покупке и исполнен готовности сделать заказ. Он задает дополнительные вопросы, чтобы лучше разобраться в качествах предлагаемого товара. Заключив сделку, он будет придерживаться своего решения. Работа с таким покупателем не отнимает много времени и сил у продавца и дает быстрый результат.

К наиболее успешным результатам в продажах приводят следующие комбинации поведения покупателя и продавца:

Паровой каток - Универсальный продавец
Непостоянный - Бульдозер (правда, очень деликатный)
Обиженный жизнью - Лучший друг
Мечта продавца - Универсальный продавец.

Выбрав наилучший способ поведения с клиентом, Вы начнете заключать больше сделок и увеличите объем личных продаж.