Блог
Главная » 2011 Февраль 4 » Невербальное поведение12:54 Невербальное поведение |
 О чем могут сообщить клиенту, например, сгорбленные плечи, многочисленные мелкие движения рук, бегающие глаза? Совершенно точно, все это вряд ли будет способствовать установлению атмосферы доверия. Дело в том, что язык нашего тела способен сказать ничуть не меньше, чем язык слов. Более того, если в нашей речи мы можем что-то утаить или представить в выгодном свете, то язык тела, как правило, бывает более правдив – потому что тело говорит на уровне подсознания. Если один язык соответствует другому – нас воспринимают адекватно; если же они противоречат друг другу – есть шанс, что нам не поверят и будут считать лжецом. Именно поэтому перед нами задача – научиться этому языку. Это позволит нам, во-первых, более тонко чувствовать собеседника – когда он искренен с нами, а когда – «темнит». А во-вторых, это позволит нам собственные выступления делать намного более убедительными, подкрепляя сказанное нами соответствующими «телесными» подтверждениями. Итак, на что нам надо обратить внимание? Осанка Посмотрите любой фильм, и обратите внимание на осанку различных его персонажей. Кто, например, ходит неторопливо, царственный взором окидывая всех окружающих, широко расправив плечи и высоко подняв голову? Правильно, герой-победитель. Всем своим видом он как бы говорит: «У меня все хорошо – настолько, что мне позволительна роскошь никуда не спешить!». А кто ссутулен, и вечно втягивает шею? Правильно, его трусливый и подлый противник. Как правило, в его движениях сквозит нескрываемая суета, выдающая его волнение и неуверенность в себе. Распрямленная спина сообщает о спокойствии, уверенности в себе, позиции уважительного равноправия с партнером по общению. Если мы сутулимся, то мы сразу начинаем производить впечатление неуверенного в себе человека, которому легко отказать и которым можно как угодно управлять. Напротив, «грудь колесом» может быть воспринята как демонстрацию своего превосходства, агрессию. Как проверить свою осанку? Сначала просто встаньте в привычную для вас позу, и отметьте про себя – как вы стоите. Затем начните пододвигаться спиной к стене, пока не упретесь в нее. Чем уперлись? Если ягодицами, то скорее всего, вы сутулитесь. Если затылком, то скорее всего, вы избыточно «перегибисты». Считается, что осанка хороша, если при привычном для вас положении тела вы коснетесь стены одновременно ягодицами, лопатками и затылком. Жестикуляция Помните Инну Чурикову в фильме «Начало», которой «руки мешали»? Надо признать, что руки мешают не только ей, и по движению наших рук зачастую собеседник делает о нас какие-то выводы (в том числе – не всегда соответствующие действительности). Существует огромное количество исследований на тему – что означает тот или иной жест. Изучению этой темы посвящено весьма значительное число книг, поэтому мы не будем здесь пересказывать их и ограничимся только короткими рекомендациями - какими жестами следует пользоваться, чтобы произвести благоприятное впечатление, а каких следует избегать. Есть такое понятие – открытые жесты. Это значит, что открытая жестикуляция должна демонстрировать ваши раскрытые ладони. Тем самым, вы как бы показываете слушателям – я открыт для вас. Если вы общаетесь стоя, то ваши руки непременно должны быть разомкнуты. Также, старайтесь наклонять корпус вперед, к собеседнику – вне зависимости от того, стоите вы или сидите. Постарайтесь не загораживаться от слушателей – ни руками, ни другими предметами (например, папкой, буклетом и проч.), а если есть необходимость их показать – то показывайте, взяв в одну руку и подняв над плечом. Обратный случай – это жесты, которые производят на собеседников или слушателей неприятное впечатление. О вашей неискренности или недостаточной открытости клиенту могут сказать «закрытые» позы – сомкнутые руки, «прикрывающиеся» жесты, и проч. Также, следует избегать всевозможных «давящих» движений рук: не стоит, например, постукивать кулаком или ладонью по столу в такт своей речи, так как это воспринимается как попытка невербального давления. Плохо воспринимаются и отвергающие жесты. Также, старайтесь избегать «указующего перста» - повелительно направленного на собеседника вниз указательного пальца – это будет расценено как метод силового воздействия. Очень мелкие жесты кистями рук или пальцами сообщают о нервозности, иногда воспринимаются как свидетельство неискренности, нечестности. Слишком широкие жесты «от плеча», говорят об избыточной патетике говорящего, стремлении приукрасить то что он говорит. Если же жестикуляция совершенно отсутствует, то говорящий производит впечатление бесчувственного «оловянного солдатика», «марионетки». Как исправить свои жесты? Попросите своего коллегу (а лучше – нескольких) изобразить присущие вам жесты. После того, как справитесь с возмущением и поборете желание сказать ему «А ты сам…», запишите то, что не понравилось ему - и вам, и после каждой встречи с очередным клиентом отмечайте в своем блокноте – как вы сами оцениваете, есть ли какие-то изменения или нет? Как правило, если начать осознанно обращать внимание на какие-то свои привычки, то очень скоро они изменяются в нужную нам сторону. Мимика Выражение лица способно сделать привлекательным самое некрасивое лицо, и наоборот – красивого человека сделать отталкивающим. Богатая мимика говорит зачастую больше слов. По напряженности лица мы догадываемся о волнении собеседника, или наоборот – по расслабленности - о его спокойствии. Научившись управлять мышцами лица, мы сможем в значительной степени влиять на то впечатление, которое мы производим. Что для этого нужно? Для начала, «почувствовать» каждую мышцу. Уйдите в комнату, где вас никто не увидит (туалет подойдет), и начните… гримасничать. Сначала – просто, для того чтобы «разогреться». Потом попробуйте заметить, какие мышцы задействуются при той или иной эмоции. Изобразите озабоченность, запомните это ощущение на лице. Сделайте радость, удивление, восторг. Постарайтесь каждой мышцей ощутить – как ваше лицо «показывает» состояния сомнения, интереса, уверенности. Затем, попробуйте работать каждой мышцой по отдельности. Улыбнитесь сначала только губами, потом – только глазами. Теперь точно также – по отдельности – «разложите по мышцам» уверенно-заинтересованное лицо, и… зафиксируйте это ощущение, запомните его, чтобы в любой – нужный вам – момент вы смогли его мгновенно воспроизвести! Вряд ли нам нужна на лице постоянная голливудская улыбка. И не только потому, что она выглядит не убедительно, если не укомплектована соответствующими зубами, но и потому, что российский менталитет не считает ее уместной повсеместно. Именно поэтому доброжелательно-уверенное лицо – этакая полуулыбка Моны Лизы или Будды – будут восприняты гораздо лучше. Взгляд «Глаза – зеркало души», утверждает расхожая истина. Ничто не способно сказать о человеке так много, как его глаза. «Потупленный» взгляд производит впечатление виноватости, подавленности, и сообщает о готовности человека занимать ведомую позицию. Глаза, которые «бегают», говорят о нечестности человека, и вызывают сомнение в правдивости сообщаемой им информации. Жесткий пронзительный взгляд дает возможность его обладателю занять доминирующее положение в общении, но производит отталкивающее впечатление. И т.д. Визуальный контакт с человеком сообщает о вашем желании общаться с ним, о вашем интересе к нему, о желании решать его, а не только свои проблемы. Открытый взгляд располагает и служит важнейшей составляющей позитивного контакта. Взгляд в глаза как бы подчеркивает ваше расположение к собеседнику, свидетельствует об открытости и добрых намерениях. Именно поэтому вне зависимости от того, сколько у вас слушателей, ваша задача установить зрительный контакт со всеми слушателями. Если собеседник один, это сделать бывает совершенно несложно. Как правило, в приватной беседе собеседники всегда имеют достаточно хороший зрительный контакт. Ваша задача здесь – не переборщить со взглядом – если вы будете смотреть в глаза собеседника не отрываясь, он может устать от вашего взгляда. Перемещайте глаза с лица собеседника на материалы, о которых вы говорите, на его костюм и пр., но при этом не выводя взгляд из зоны вашего контакта – так, взгляд устремленный за окно или на потолок может разрушить контакт. Если слушателей несколько, и вы разговариваете за переговорным столом, следует медленно переводить глаза от одного к другому, никого не выделяя и не обделяя. Это позволит вам создать такое впечатление у каждого участника, что вы обращаетесь персонально к нему. Заинтересованный взгляд сочетается соответствующей мимикой, поэтому если вы уже освоили гримасу заинтересованности, то… просто добавьте чуть приподнятые брови и раскройте глаза чуть пошире. Что касается продолжительности взгляда, то считается что не менее половины времени общения партнер должен видеть ваши глаза. Чтобы ваш взгляд не выглядел назойливым – наметьте точку у него на лбу, и смотрите на нее. Переводите свой взгляд с лица собеседника на какой-то близкий предмет, находящийся между вами (это может быть некий документ, буклет, прайс-лист и пр.), и иногда – чуть вдаль. Древний секрет обольстительного взгляда «в угол – на нос - на предмет» применим и на деловой встрече! |
|
|
| Всего комментариев: 0 | |