Презентация и демонстрация товара

 Легенда

 "Коммивояжер излагает покупателю "рассказ" о товаре, демонстрируя, каким образом товар поможет заработать или сэкономить деньги. Он рассказывает о свойствах товара, делая, однако, основной акцент на тех выгодах, которые товар несет покупателю. При беседе коммивояжер следует положениям формулы AIDA,

 т.е. привлекает внимание,

 удерживает интерес,

 возбуждает желание и

 обеспечивает действие.

 Фирмы используют три разновидности презентаций. Самой старой является метод заранее отработанного подхода, при котором коммивояжер заучивает на память основные положения своего коммерческого рассказа.

 При подходе с позиций формулирования нужд и запросов клиента коммивояжер сначала выявляет его нужды и стиль покупательского поведения и только после этого формулирует их за него. Для начала коммивояжер втягивает покупателя в беседу таким образом, чтобы тот сам рассказал о своих нуждах и отношениях, а затем, сформулировав их за него, демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворить эти нужды.

 При подходе с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента коммивояжер начинает с выявления подлинных нужд заказчика, поощряя его выговориться. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения проблемы. Его очень хорошо описал один из торговых агентов корпорации "Ай-Би-Эм": "Я буквально влезаю в дела моих основных клиентов, сам вскрываю их ключевые проблемы, сам рекомендую решение этих проблем за счет использования систем моей фирмы, а иногда даже и за счет привлечения отдельных товаров других поставщиков. Я заранее убеждаюсь, что системы моей фирмы действительно помогут клиентам сэкономить или заработать деньги. Затем я работаю вместе с клиентом в процессе установки системы и проверки ее эффективности".

Качество торговых презентаций можно повысить за счет применения таких наглядных пособий, как брошюры, раскладные схемы, слайды, фильмы и натурные образцы товара. Чем больше у покупателя возможностей разглядеть или опробовать товар, тем лучше он запомнит его свойства и выгоды" (2).

 "Еще два cовета по эффективной демонстрации. Большинство видов продукции требует при демонстрации использования слова "Вы": торговый агент дает возможность потенциальному клиенту представить себя делающим то, что показывает торговый агент. "Вы прикоснулись", "Вы услышали", "Вы видите"...

 Цель демонстрации заключается в том, чтобы показать, что может данный продукт, а не то, как он делает это" (5). А вот для этого вы сами должны как следует знать свой товар.

 Отражение товара в бумаге

 Я считаю, что лучший способ разобраться в том, что же вы продаете, - это составить письменную схему вашей фирменной мотивации и аргументации продаж. Например, такую, какую мне довелось готовить для коммерческих агентов киевской фирмы "Радиоком":

 Аргументация и мотивация продаж

 Внешний вид

 - Новое конструктивное оформление пейджера.

 - Привлекательный внешний вид.

 Дисплей

 - Большой дисплей на 80 знаков.

 - Удобство считывания.

 - Подсветка дисплея.

 Память

 - Возможность запоминания от 30 до 60 сообщений.

 Длина сообщения

 - Дисплей представляет собой точечный индикатор на жидких кристаллах, что облегчает просмотр длинных сообщений.

 - До 80 знаков у текстовых Nokia и Motorola.

 - 80 знаков - это:

 "Муха-муха, цокотуха,

 позолоченное брюхо,

 муха по полю пошла,

 муха денежку нашла".

 Управление

 - Просмотр меню (в восходящем и нисходящем порядке) обеспечивает простой и быстрый доступ к любым функциям и услугам.

 - Множество функциональных возможностей, представленных в простом для использования виде.

 Сигнализация

 - Выбор типа сигнала: звук, вибрация, свет или любое их сочетание.

 - Поступившее сообщение при Вашем желании никогда не останется незамеченным.

И напротив, можно выключить все типы оповещения. Момент поступления сообщения можно сделать заметным лишь для Вас - вибрацию пейджера на поясе ощутите только Вы, но не все остальные участники переговоров.

 Питание

 - Ваш пейджер может работать от батарей нескольких типов.

 Операции с сообщениями:

 - защита сообщения;

 - перемещение в личный файл;

 - удаление.

 Внешний вид:

 - Плавные линии.

 - Приятная текстура.

 - Изящные контуры.

 - Гармония стиля оформления.

 - "Ах, как он приятен в руке!"

 - "Он просто поднимает настроение".

 - "Съемный держатель - для кармана, для пояса".

 Престижность марки изготовителя:

 - Nokia Paging (отдел фирмы Nokia, занимающийся системами персонального радиовызова) первым в мире начал выпускать буквенно-цифровые пейджеры, работающие по стандартам RDS и MBS.

 - Nokia - второе место в мире по количеству производимых радиотелефонов мобильной связи;

 - Nokia - мировой лидер в области конструирования, разработки и производства пейджеров с частотной модуляцией для работы в широкой зоне обслуживания;

 - в настоящее время Nokia Paging поставляет пейджер с частотной модуляцией для всех коммерческих сетей персонального вызова стандартов RDS и MBS.

 Время работы

 - Круглосуточно!

 Простота передачи сообщения:

 - Всего лишь: набрать номер 069 и попросить оператора "Пожалуйста, передайте на "двадцать два двадцать два" следующее сообщение: "Совещание в полдень". И Вас искренне поблагодарят;

 - передача на несколько номеров - вы можете передать сообщение сразу всем своим служащим.

 Оперативность

 - Где бы Вы не находились, адресованное Вам сообщение всего за несколько секунд попадет на экран Вашего пейджера!

 - Для гарантированной передачи адресованных Вам сообщений они повторяются трижды с интервалом в несколько минут.

 Пейджер - это Ваша безопасность:

 - Пейджер гарантирует Вашу информированность и доступность для желательных сообщений.

 - С Вами сможет связаться каждый, кому Вы позволите, но никто не будет знать, где Вы находитесь.

 - Снабдив пейджером водителя Вашей машины и службу охраны, Вы укрепите безопасность своего бизнеса.

 Пейджер - это власть

 - Куда бы Вас не забросили дела, пейджер может постоянно принимать новую информацию и держать Вас в курсе последних событий в течение всего времени - днем и ночью.

 - Область применения пейджеров воистину безгранична.

 - Крошечный прибор на поясе дает Вам власть над временем и пространством, и следовательно, вообще власть.

 - Пейджер на поясе - это Ваше преимущество в игре с конкурентами.

 Радиус действия

© Александр Деревицкий