Возражение не следует воспринимать как отказ от предложения. Это всего лишь запрос на дополнительную информацию со стороны клиента, который подтверждает его интерес. Представьте себя клиентом. Когда мы точно уверены, чего мы не хотим, мы не проявляем к этому ни малейшего интереса. И соответственно, наоборот, если мы уловили какую-то пользу во время презентации продукта, мы попытаемся узнать об этом побольше, но понимаем, что торговый агент стремится «впарить» свою услугу, и «включаем» некий защитный механизм. Интерес + защитный механизм = возражение.
Работа с возражениями – это очень тонкая последовательность действий, которая заключается в снятии защитного на
... Читать дальше »