ПОДРАЖАНИЕ.

 Екатерина М. после успешного окончания ГУ решила устроиться на работу менеджером. На первом собеседовании в одной из крупных компаний она потерпела фиаско.
- Чтобы хоть немного успокоиться, я теребила в руках резюме, постоянно оправляла одежду. В общем, мне никак не удавалось скрыть волнение. Видимо, это было настолько заметно, что мне дали "отворот-поворот". Неудача постигла меня и на втором собеседовании. Тогда я решила обратиться к знакомому психологу, чтобы разобраться в причинах поражения. Она посоветовала провести эксперимент - попытаться во время собеседования подражать работодателю - принять такую же позу, повторять движения, говорить с такой же громкостью и интонацией. Удивительно, но это сработало! Теперь этот навык я применяю при заключении сделок с клиентами. В 80% случаев я получаю согласие.
- Все легко объясняется, - говорит Мария Летучева. - Подражая собеседнику, мы повышаем степень доверия к самим себе. Оппонент охотнее поверит человеку, который ведет себя так же, как и он. Не случайно люди, которые хорошо друг к другу относятся, со временем подсознательно начинают копировать манеры и жесты друг друга. Опасно копировать агрессивные позы и жесты. Со всеми остальными можно играть без боязни за результат.
Вот еще несколько хитростей, которые помогут грамотно вести деловые переговоры:
1. Легче к соглашению можно прийти сидя бок о бок, а не друг напротив друга. Выберите оптимальное расстояние - не слишком близкое, чтобы не вторгаться в личную зону человека, но и не очень далекое, чтобы легче установить контакт. Оптимальное расстояние - от 60 см до 1 м.
2. Сидите свободно, удобно расположив руки, но не разваливайтесь и не наклоняйтесь вперед слишком сильно.
3. Если вы разговариваете с одним человеком, то делать широкие размашистые жесты не нужно. Но если перед вами зал в 20 и более человек, то мелкие жесты подчеркнут неуверенность, а размашистые, напротив, владение ситуацией.
4. Сдержанно улыбайтесь, но не переусердствуйте, чтобы вас не сочли несерьезным. Если вы будете пристально смотреть в глаза оппоненту, это может показаться своего рода вызовом. Если будете часто отводить взгляд - неискренностью. Идеальное правило - каждые две минуты на одну-две секунды отводить взгляд в сторону.
5. Старайтесь избегать "жестов-паразитов": потирание носа, затылка, поправления очков или одежды. Они, как правило, раздражают других людей и настраивают протии вас.

ЖЕСТЫ - КОЗЫРЬ В РУКАХ МАСТЕРА
Есть несколько секретов, которые помогут определить настрой собеседника. Туляк Сергей С. рассказал о том, что помогает ему постоянно выигрывать в карты.
- Когда мы собираемся с друзьями по выходным, чтобы сыграть партию-другую в покер, я внимательно слежу не только за ходом игры, но и за реакцией других игроков. Я научился понимать, какая карта приходит соперникам. К примеру, в нашей компании все курят. Я заметил, что когда приходит хорошая карта, ребята непроизвольно откидывают голову назад и выпускают дым в потолок. Если же карта не идет, выдыхают дым вниз. Скорость, с которой человек выпускает дым, тоже говорит о многом: чем быстрее идет струйка дыма, тем более уверен в своих силах игрок.
Есть несколько других нюансов. К примеру, если человек вертит в руках ручку, карандаш или другие предметы, значит, он нервничает. Если он носит очки, а во время беседы снял их и прикусил дужку, значит, он тянет время, обдумывает какое-то важное для него решение.
Достаточно быть немного внимательнее, и вы самостоятельно овладеете этой нехитрой наукой.

О ЧЕМ РАССКАЖУТ ЖЕСТЫ И ТЕЛОДВИЖЕНИЯ
Руки. Открытые ладони демонстрируют искренность и доброжелательность. Ладони, сложенные "домиком" на столе или на колене, означают доверие.
Если во время разговора человек жестикулирует только одной рукой, это выглядит неестественно. Поэтому лучше использовать обе руки одновременно или попеременно и левую, и правую. Руки, стиснутые в кулаки - сигнал опасности. Сложенные на груди руки - это защитная поза, служит признаком неуверенности. Если собеседник постоянно что-то вертит в руках, он нервничает.
Потирание ладоней - сигнал позитивных ожиданий.
Потирание большим пальцем по кончикам других пальцев этой же руки означает материальные ожидания. Сцепленные пальцы рук говорят о подавленности или о враждебности.
Сцепленные за спиной руки свидетельствуют об уверенности и превосходстве над окружающими - выставляя вперед незащищенные грудь, сердце, живот, человек как бы демонстрирует бесстрашие. Такая поза так же помогает успокоить волнение.


Ноги. Если колени сжаты, человек нервничает. Если у собеседника есть интерес к разговору, носки его ботинок смотрят строго на вас. Если в сторону - общение ему не интересно (направление ног выражает, куда на самом деле хочет идти человек). Если собеседников несколько и одна нога отставлена в сторону одного из них, это выражает явную симпатию к человеку. Постукивание каблуками о пол говорит о волнении или нетерпеливости.


Голова и лицо. Если в ходе беседы человек касается лица - гладит себя по щеке, дотрагивается до носа или уха - значит он не согласен с оппонентом. Если это навязчивые одинаковые движения - человек нервничает. О заинтересованности скажет наклоненная на бок голова.
Взгляд поверх очков - распространенная ошибка, которая сразу настраивает оппонента негативно.
Взгляд в область переносицы во время беседы подчеркивает деловые намерения, в область шеи и груди - дружеское расположение.


Туловище. Если туловище повернуто к собеседнику, человек заинтересован в разговоре. Об этом так же свидетельствует легкий наклон в сторону человека. О симпатии и понимании говорит копирование позы другого человека. О дружеском расположении скажет снятый или расстегнутый во время беседы пиджак.
Если человек сильно откидывается во время разговора в кресле, это подчеркивает высокомерие. Если, напротив, сильно зажимается или наклоняется вперед - о самоуничижении.

Автор: Ольга СМИРНОВА