Метод
продаж СПИН (анг. SPIN) впервые был предложен Нилом Рекхэмом,
основателем Исследовательской группы Huthwaite Inc. Метод основывается
на исследовании опыта продаж таких компаний, как IBM, Xerox, Honeywell.
Название методу дала применяемая очередность задавания вопросов по время продажи:
Ситуационные вопросы (Situation Questions) – Выяснение фактов о текущей ситуации у закупщика.
Проблемные вопросы (Problem Questions) – Проблемные
вопросы касаются проблем, трудностей и недовольства, выражаемых
клиентом в отношении текущей ситуации, которые вы можете решить с
помощью своих товаров и услуг.
Извлекающие вопросы (Implication Questions) –
Вопросы о последствиях или воздействии проблем покупателя, трудностей
или недовольстве.
Направляющие вопросы (Need – payoff Questions) – Вопросы о ценности или полезности предлагаемого решения.
Для проведения успешной презентации надо помнить три основных правила:
1 – Сначала продай себя. Этому постулату
соответствует создание солидного имиджа: аккуратный внешний вид;
дорогой, со вкусом подобранный костюм; несуетливая манера поведения;
качественно выполненная визитная карточка; дорогие аксессуары. Отношение
к вам ваших партнеров будет прямо пропорционально вашей самооценке. 2 – Потом продай компанию.
Расскажите о сильных сторонах вашей компании (история возникновения,
брэнд, портфель, региональная сеть, партнерские отношения, динамика
развития) и подкрепите ваши слова статистикой. 3 – Продай продукт.
Ваша речь, должна быть построена таким образом, чтобы сразу была
понятна основная идея. Приведены аргументы, подтверждаемые цифрами и
фактами. Прогнозируемые затраты и ожидаемый рост прибыли. В конце должны
быть сделаны выводы.
Для проведения успешной презентации, мы сегодня рассмотрим несколько методов увеличения силы презентации. Данные методы являются техниками нлп.
1. Мотивирование клиентов с помощью погружения их в положительные эмоциональные состояния.
•Вызывая в памяти клиента какой–то определенный личный опыт, мы вызываем в нем и определенные эмоции. Пример:
Продавец: "Вы помните, какое у вас было чувство, когда вам подарили ваш первый велосипед?”
Клиент: "Ну конечно. Это было на Новый год, когда мне было восемь лет.
Вот это был велосипед! Я часами катался на нем. А в тот вечер я был так
счастлив, что долго не мог заснуть. И даже когда я заснул, во сне мне
снился велосипед”.
Продавец: "Чудесно. Это действительно было здорово. И я уверен, что вы
испытаете то же самое, когда купите эту великолепную автомашину. Это
ведь просто игрушка для больших детей”. ... Читать дальше »
